Los incentivos económicos para que los afiliados se cambian de administradora de fondos de pensiones nunca desparecieron del todo. Es el momento para que sí lo hagan.
No habían desparecido. Quienes prestamos servicios en el área previsional, estábamos al tanto de lo que este jueves publicó El Mercurio sobre la existencia de incentivos económicos para que los afiliados de una AFP se pasen a otra. Si bien este tema surgió con fuerza hace 20 años, una serie de regulaciones y acuerdos de las AFP le rebajaron la presión, y dio la sensación de que había sido un problema que había quedado atrás.
No fue así.
Conozco el tema de primera mano, porque yo entonces trabajaba como ejecutiva comercial en la industria de AFP, justamente consiguiendo afiliados. Era jefa de equipo de ventas y este tema de las bicicletas o bonos que los vendedores ofrecían en los 90 a los clientes para cambiarse con ellos, hacía muy difícil el negocio. Era un círculo vicioso: para enfrentar el problema había que subir las comisiones lo que, a su vez, aumentaba los incentivos para que vendedores y clientes se cambiaran de administradoras. Para salir del círculo había que bajar las comisiones. Pero eso significaba una fuga de afiliados: los vendedores se iban a otras AFP donde pagasen más, y se llevaban su cartera de clientes con ellos.
Entonces, el costo por las comisiones de los vendedores podía llegar al 45% o hasta el 50% de los ingresos que generaban las AFP. Los altos costos tuvieron a muchas firmas en problemas lo que, entre otras cosas, impedía a las firmas bajar las comisiones. Por ello, el regulador debió impulsar cambios en la industria, los que fueron complementados por algunos acuerdos informales entre las AFP para disminuir el impacto de estas prácticas. No está en ninguna norma oficial de la Superintendencia, pero las AFP, por ejemplo, tomaron la decisión de no contratar a ejecutivos comerciales que hubiesen trabajado en otra AFP al cabo de un año, para evitar el traspaso de lista de clientes de una AFP a otra que eso conllevaba. (Hoy, sólo Habitat mantiene la política de no contratar vendedores que hayan trabajado antes en otra AFP).
Han pasado varios años de eso y hoy me dedico a la asesoría previsional, área en la que me he especializado en atender a personas de alto patrimonio para planificar su pensión. No obstante, sigo teniendo estrecha relación con el mundo de las AFP, tanto por amistad, como por relaciones de trabajo. Y sé cómo sus equipos comerciales, que hoy están conformados por cerca de 4.000 vendedores en todo el país, consiguen saltarse las restricciones e insistir con el mecanismo de ofrecer compensaciones a los clientes para que se cambien de una AFP a otra.
Los mecanismos de comunicación que han permitido las nuevas tecnologías, como Whatsapp, favorecen la comunicación entre los vendedores y agentes comerciales de distintas AFP. “Oye, tengo un cliente en el tope imponible que está dispuesto a cambiarse por $ 60.000”. Otro, que trabaja en una AFP que cobra mayores comisiones y por tanto puede asumir el costo, responde “yo lo tomo; luego te lo devuelvo”. En la jerga, devolver significa conseguir otro cliente que compense el favor. Muchas veces ni siquiera es necesario, pues simplemente se comparten los porcentajes de las comisiones generadas por el cliente.
Los clientes son colaboradores activos en este acuerdo, pues muchos piden y exigen su parte. Y aquí no estamos hablando de personas humildes que desconocen lo que están haciendo: las comisiones, al depender de la renta imponible, son más altas en los trabajadores de mayores ingresos. Usualmente, los incentivos que los vendedores ofrecen para cambiarse son más efectivos en quienes cuyos ingresos están más cerca del tope imponible, que rodea los 2 millones de pesos.
La comisión para el vendedor va cambiando de acuerdo al tipo de afiliado. Por ejemplo, mientras más cerca está de jubilar, la compensación es menor. Mientras mayor es su renta imponible, también es mayor. Por ello, es que este mecanismo no funciona para afiliados que sobrepasan los 55 años, o mujeres que superan los 50, porque al disminuir el horizonte de tiempo para el retiro, disminuye también el potencial de ingresos que puede generar.
Esto ha sido facilitado por procesos más eficientes: hace 20 años, a una persona le tomaba seis meses el trámite para cambiarse de AFP. Ahora tarda sólo un mes. Un mismo cliente puede incluso cambiarse varias veces al año de AFP.
Es claro que en los equipos comerciales de las AFP hay mucha gente que no quieren sumarse a este tipo de prácticas. Pero basta con que uno lo haga, para al cabo de seis meses, un equipo de ventas se empiece a contaminar. “Qué saco con ser honesto si el del lado gana el triple y se ríe de mí”, es un pensamiento muy común en los equipos de venta.
Algunas AFP han hecho esfuerzos para ponerle fin a estos pagos: han investigado y detectado a los integrantes de sus equipos de venta que pagan a los clientes, y los han denunciado a la Superintendencia de Pensiones para que les quite el código que les permite sumar afiliados a la AFP. El problema es que muchos de ellos forman parte de importantes sindicatos e importantes convenios colectivos, de larga data. Y cuando son despedidos, la Dirección del Trabajo le pide a la compañía que los reintegre.
Todo esto es dañino. Las personas no deben cambiarse de AFP porque les ofrezcan un incentivo financiero para hacerlo. No sólo hace mal a la AFP o al sistema. Se puede hacer un daño patrimonial a sí mismo, mucho más alto que el dinero que gana por el traspaso.
La solución pasa justamente por utilizar un mecanismo que la Superintendencia de Pensiones creó para elevar la calidad de los equipos de venta: hoy los vendedores deben aprobar un examen que la misma Superintendencia toma. A quienes los aprueban, les asigna un código que le permite captar clientes para las AFP. Cuando surgen las denuncias, se les debe suspender el código, y sacarlos definitivamente del sistema, lo cual no debe ser contradicho por otro órgano del estado, como lo hace actualmente la Dirección de Trabajo.
Poder extraer del sistema a quienes impulsan malas prácticas, es además un incentivo importante para que las buenas prácticas prevalezcan.
En este momento en que se debate a fondo el sistema de pensiones del país, encontrar el mecanismo para a acabar con estas organizaciones comerciales que fomentan los cambios irracionales de AFP es también una clave para mejorarlo.
Publicado en El Mercurio Inversiones.